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内容营销身为B2B的企业应当怎么弄

2019/11/09 来源:永城汽车网

导读

传统媒体掌控不好,对新媒体来讲又不是很精通,但是内容营销却一直被大众所追捧。不单单是消费市场,企业也越发的火热。B2B行业在花大量的本钱去做

传统媒体掌控不好,对新媒体来讲又不是很精通,但是内容营销却一直被大众所追捧。不单单是消费市场,企业也越发的火热。B2B行业在花大量的本钱去做内容营销之前,我们应当推敲自己公司应当怎样弄?核心就是从客户的角度动身,以客户为出发点去谈策略。那么我们应如何去做呢?

1取得潜伏客户,为他们解决问题!

当潜伏客户去搜索、浏览相应的专业内容的同时,我们无妨设身处地的去思考一下,如果我们自己是潜伏的客户群体,想要找寻相干的专业内容,或去拓展现有的渠道,我们会问什么问题呢?

从内容的设计上,斟酌如何解决客户的问题,而非去谈论我们本身的产品、品牌特点都有甚么优势。先捉住客户,再进行营销!举个例子:《某家电又申请一个专利产品》与《小张通过家电用户使用分析,将销售额提升20%(老板嘉奖50万)》你觉得哪一个好些呢?

从客户的角度动身,而不是局限于在标题上,找到他们的问题,进而解决问题,那么你就成功了!

2如何从客户生命历程组织内容和渠道?

这个“客户生命历程”的意思不是客户生老病死,而是他与我们品牌和产品关系的生命历程。从内容营销角度看就分成三个阶段,认知、斟酌、偏好。为什么没有采购和增购(即续约和增值购买 upsell)? 由于采购是一个时点,营销内容已不起作用了。而在采购以后,实际上又进入一个新的采购循环,又进入到“斟酌”、“偏好”环节了。所以这里就简单分成3大阶段。

企业需要针对这三大阶段来组织内容和渠道。还举前面室内定位解决方案的例子。假定这个产品的目标客户是商业地产运营商,作为室内定位解决方案提供商应当怎么办呢?

认知阶段:认知阶段要创造需求,然后建立品牌和解决方案认知

创造需求:《Shopping Mall销售提升的5大宝贝》(其中第四个是室内定位技术)-发布在行业网站上,然后转发到商业地产微信群里面去

搜索引擎优化:搜索”Shopping Mall销售提升”,”商场消费者动线分析”,”室内定位”能让你公司列在百度第一页上(具体你懂的)

搜索落地页:搜索的目的页直接引入到案例页面,让客户看到价值,一下子就被感动了。

斟酌阶段:斟酌阶段需要传达你解决方案的特点

评测:第三方评测,或在你自己博客上写上你们获得的各种奖项

品牌信任:把你们悠久的历史,靠谱的员工,慈祥的老板,幸福的客户,牛逼的投资方都拿出来讲一下,这些人性化的信息会增加信任感

内容营销身为B2B的企业应当怎么弄

产品细节:让你的客户把邮箱给你,让你的客户把邮箱给你,让你的客户把邮箱给你(重要的事情说三遍),把你们漂亮的产品介绍,价格单发过去,然后再和他们电话或当面进行介绍。至于怎样取得客户的邮箱,悟空数据可以帮助你。这样的话客户和你的客户经理就很清楚你的产品是不是在他们的采购范围以内,和可能的障碍是什么。

偏好阶段:让客户深入的了解产品,在没购买之前就会用,知道用起来的好处

产品的延续跟进:在获得客户需求以后,将更合适客户的产品资讯延续传递给客户

试用:如果是软件的话,给客户试用账户;如果是硬件,给客户样品或现场参观体验;

在线演示:让客户参加在线演示会议,提供产品的使用说明,让典型客户分享成功经验。

实际上,传统营销团队做好认知和推敲阶段就已非常优秀了。但是作为一个好的内容营销人员来说,需要独立或与销售团队一起把偏好阶段的内容和实行做好。

3如何让内容产生销售机会?

如果你做了很多优良内容,但只是撒到了各个地方去,就像你做了好多风筝,放飞以后就把风筝线给剪断了。为何?由于这些内容已失控了,你不知道有多少人看了?谁看了?他们看了什么?如果他们不联系你,你是否是可以联系到他们。

内容营销身为B2B的企业应当怎么弄

让内容真正增进销售,需要做到 a)全面的数据监测和深度分析;b)在适合的环节上让客户给出他们的联系方式,可以让销售团队进行销售跟进。

对内容的监测可以帮助你知道不同内容的偏好度,帮助进行内容优化。

同时对一些优良的内容,比如白皮书、在线培训、免费的软件试用,可以让客户留下来他们的联系方式,而且最好以一种非常自然的方式,不让客户感到自己的联系方式被硬给要走。

比如,填写邮箱可以自动发送白皮书到客户的邮箱;填写手机号可以获得在线培训提醒。在取得这些信息时,也需要征得客户同意,之后会发资料或销售人员跟进。和可以在接触点上设置一个“我需要销售人员联系”的按钮,客户点击按钮后需要填写详细的联系方式以及感兴趣的产品。由于这时候客户已达成了信任,进入到选择阶段,客户愿意填写这些信息,而且其填写信息有效性非常高,勤俭了大量的客户取得成本。

B2B产品和服务的采购过程漫长,而B2B内容营销也是一个延续的过程。在这个进程中要求质,而不要去追求数量,1两个爆款公众号文章能够大量增粉,会提升你的产品认知度,但是其他内容以及销售跟不上的话,这类爆款效应很快会被冲淡。

总之,内容营销要首先有一个清晰的策略,否则就是混个参与感。销售机会和客户洞察是B2B业务的“汽油”,销售团队嗷嗷待哺,就等着营销团队源源不断的提供理解其需求的意向客户。在美国,以内容为核心的集客营销(Inbound Marketing)已证明是一个本钱低,而且可规模化的营销创新方式。

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